#慾望可以誘導
#但需要卻不能砍
【本文同時刊載於107年4月號科技生活雜誌】
當買不到小杯咖啡時....
如果你是習慣天天買杯咖啡喝的人，那麼你一定會注意到最近有家連鎖超商宣布停賣小杯美式咖啡，未來只提供中大杯的新聞。這家連鎖超商以服務民眾生活為主軸，成功的開展了事業體，在業績每年增加的前提下，竟然在民生消費的咖啡品項上開始斤斤計較起來，這讓我十分震撼。
雖然他們的官方理由是太少人買小杯咖啡，所以取消；但我猜想也與提高客單價的策略有關，怕客人只點一杯咖啡25元，還要耗費一個人力製作，對店家來說，是不划算的生意。
講到提高客單價，夜市攤販、電商行銷以及電視購物都很擅長以「數量多更划算」來誘導消費者提高單次消費額，凡舉紅豆餅買5送1、買便當加果汁折五元、美容面霜小組僅打八折而大組下殺三折、買吸塵器 + 6個配件限時特別折扣整組優惠價等等手段，都會吸引顧客買單，卻不知不覺的多買了原本不需要的數量。雖然有些資源浪費，但也還算是一個願打一個願挨，買賣雙方互蒙其利。
但是當一個物流平台開始針對小杯咖啡動刀時，這個決策的背後可能潛藏危機，因為平台的本身需要廣納百川，不能僅考慮客單價，以提供便利性養成顧客的黏著性，才可長可久，要不然為何寶雅生活館什麼小東西都賣卻能逆勢竄起在中南部火速展店？
「慾望可以誘導，但需要卻不能砍」，這是物流平台必須有的認識，也是經營家庭關係可以參考的觀念，追求單次消費的極大化固然是滿足需求的手段，但也應設極限，以免殺雞取卵。
比如說，曾聽過為人妻在與先生做愛時要鑽戒，她成功要到了，但也讓先生懷疑她是否真的享受兩人的魚水之歡，因為單單親密還不夠，還需要輔以高價報償，難道是她根本不滿足嗎？又比如先生堅持要求在家專職育兒的太太吃完飯一定要馬上洗碗，太太做不到便一陣謾罵覺得她待在家裡卻連本分都沒做好，讓已經全日被嬰兒拖住的太太好沮喪，一點兒也感受不到先生的愛。
要求買鑽戒，或是要求立即清潔，都不算錯事，只是把標準提高到伴侶單次就要完全滿足自己期待，否則便無法證明伴侶愛我或是在乎我，恐怕副作用將大於正作用。
在電商行銷策略中，除了提高客單價外，創造「顧客終身價值」更是聰明的品牌經營之道，當消費者的消費頻率由鮮食品的每周或每月，到服飾配件類別的每季到每半年，當消費者有購物需求時，都會主動回購；若每位消費者的顧客終身價值因此提升，品牌的延續價值自然也會逐漸累積。
夫妻關係也是同樣的道理，若是對對方的各種習慣喜好深入了解紀錄（恐怕購物平台對你消費喜好的掌握比你的另一半還厲害），創造對方對自己的黏著性與長久的夥伴關係，要比嚴格要求聽話或是單次要到貴重物品要聰明得多。
以行銷比喻夫妻關係，恐怕對很多人來說很刺耳，但為什麼我們願意在行銷上付代價努力，卻不願意在夫妻關係上花一半的力氣提升呢？順其自然，夫妻關係將愈來愈淡。
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